SaaS的三层解读 saas应用解读分析( 三 ) _生活百科

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接下来我们看一下国内SaaS厂商如何利用自己的壁垒在SaaS中取得一席之地。国内SaaS赛道三类玩家分别是以金蝶、用友为代表的To B软件传统厂商，以阿里、腾讯和字节为代表的消费互联网大厂，以及各个行业领域的创业公司。有趣的是，这三类型公司在SaaS赛道上都分别取得微妙的生态位。
To B传统厂商借助行业的经验和品牌知名度，在渠道商的合作有了先发优势，进一步在KA的获客、成单、续费上形成了壁垒；互联网大厂善于利用产品产生的网络效应，通过吸引更多的开发者来提升客户的黏度，同时利用自己的资金和人才优势，搭建了一套完善的售前售后服务体系，覆盖了大部分腰部客户和中小微企业；初创公司利用创始人对行业的洞察和自身团队快速调整的能力，能搭建出直击业务痛点，并符合PMF的产品，在激烈的竞争市场中分一杯羹。
续费和核心壁垒是SaaS的两大核心要素，SaaS厂商在产品任何的一个阶段都应该根据自己的优势建立壁垒，并以客户成功为目的做好续费。
二、看别人，中美SaaS的差距到底在哪自15年SaaS元年起，中国企业级SaaS就一直以大于35%的复合增长率持续扩张，2021年中国企业级SaaS的融资事件总数和融资总额也达到一个小高峰。但是中国SaaS的基本面还是很差，2020年中国公有云市场规模仅为美国的10.8%，中美头部SaaS企业市值也相差6-7倍，盈利能力更是相差20倍。
面对这个潜力巨大却危机四伏的市场，国外SaaS厂商也无计可施。拿在中国SaaS市场占了40%的CRM领域来说，国外两大CRM巨头Zoho和Salesforce也因为产品策略不匹配（以后会有系列文章进行原因的分析和复盘）一直错失中国市场的入场券。那到底中国的SaaS土壤缺少了什么基因让企业茁壮且可持续地发展呢，下文我们来逐一分析。
1. 市场环境在中国，中小企业生命周期只有三年；要知道这个数字在美国是8年，甚至比中国中大型企业的7年平均生命周期还要长。中国每年倒闭的企业约有100万家，这个数字为美国的10倍。企业的生命周期短直接影响了SaaS厂商LTV的下降（Lifetime Value，用户生命周期价值）。即使我的续费率可以做到80%以上，也填补不了企业倒闭的风险。所以在获客成本一定，以及软件研发边际成本递减的情况下，大多数SaaS厂商为了有更高的公司利润，只有扩大客户的基数。这也可以解释了为什么目前在SaaS蓝海市场里，SaaS厂商纷纷采用低价甚至是免费的策略获取新客户。这不仅在于信息化和数字化在中国企业的普及覆盖率低，同时也因为中小企业的新生消亡速度相对于发达国家，实在是太快了。
除此之外，中美不同类型的企业占比差异也影响了SaaS厂商输出产品和服务的策略方向。美国企业结构分布是纺锤形，中等规模企业占大部分，有相对稳定和标准的信息化系统的采购、建设和使用需求。中国整体则呈现一个金字塔形，20%企业占了80%营收，而这20%的收入来源主要来自国企和政府机构。这些客户不太适合大多国产to B的SaaS厂商，首先获取这些客户需要有一定的渠道资源积累，其次这些单位的采购一般需要走招投标，决策流程非常长，对SaaS厂商的现金流是一个考验；再者在实施过程中他们也会继续提出很多个性化的定制需求，这样严重影响SaaS自身的迭代方向，不利于长期发展。
2. 产业环境美国在20世纪60年代进入了信息化社会，中国在计算机技术的研发和商用则落后了接近40年，在云计算发展差距在5年以上。这不但体现在企业上云率和互联网覆盖率上，还反映在企业信息隐私保护和知识产权等相关服务政策上。虽然在21世纪通过移动互联网实现“移动支付”、“直播”、“短视频”等赛道的弯道超车，但是企业级的IT投入相差较大。在美国，IT和财务一样，只要到了一定规模，就是必须做的事情。
有市场的稳定需求，云基础服务商的营收也不断上涨。从全球前四大云计算厂商2021Q4财报数据来看，AWS、Azure、谷歌云、阿里云Q4的增速分别为40%、46%、44.6%、20%，分别较上个季度增长了1、-4、-0.03、-13个百分点。亚马逊AWS、微软云保持高增长、高利润发展态势；谷歌云仍处于投入期，但亏损大幅收窄；而阿里云无论是绝对增速，还是增速变化情况来看，都是表现最差的。
同时得益于云计算的基础设施，美国在数据库、中间件、操作系统、IDE这些领域和我们的差距越来越大。如果这些软件服务临时断供，我们甚至难以找到一个合格的国产替代厂商。